今年6.18来势汹汹，电商人们正为这场流量鏖战蓄势待发。与往年不同的是，今年6.18主战场已经从公域蔓延至品牌私域。

企业微信SCRM圈量今天和大家聊的品牌客户是一个全品类母婴品牌（代称K品牌），K品牌深耕电商领域10余年，公司销量长期位居行业前列，多次取得母婴用品类目销售额第一；其私域为其总销量贡献了不可小觑的力量：它在短短半年时间沉淀10w+私域用户，取得2000万私域GMV，私域增收30%+。

电商行业竞争激烈，光靠一年一度的营销节点走量无法驱动长远增长。企微私域，成为品牌沉淀用户资产，持续撬动复购的关键一环。各品牌争相跑马圈地，想方设法圈住流量，建立品牌资产；而眼下最亟需探索的课题，是如何与私域用户进行高效链接，通过运营成功转化。

相信这几点也是各个电商品牌非常关心的问题，我们将在具体的案例分析中为大家一一解答。

构筑私域用户池是私域运营的第一步，K品牌从2021年8月开始搭建企微私域，不到一年的时间就沉淀了近20W+粉丝，加粉率稳定在13%左右，单个加粉成本最低至2元/人，为了得到这个最优解，k品牌先后对“利益点-引流方式-目标人群”进行了精细打磨。

包裹卡是电商品牌主流引流渠道之一，而优惠券则是包裹卡最常见的利益点，K品牌在包裹卡利益点上做了三次尝试调整，从转化效果不稳定，到转化率无法突破5%，调整后最终实现转化率高达22%。

一张10元优惠券能够让用户切实感受到优惠力度，同时优惠券若带有时间限制，能够短时间促进用户复购。基于这种考虑，K品牌最初确定了“大额优惠券”的利益点，但如遇平台大促，遍地满减折扣，优惠券就体现不出任何价值，无法拉动转化。

优惠券使用受到平台影响，但母婴行业里用户对易耗的刚需产品随时都有需求，例如纸品，纸品易耗、是用户刚需、覆盖的人群多、同时成本不高。

第二次测试中，K品牌选择将“9.9秒杀纸品套装”作为利益点，用户添加运营官即可参与秒杀活动。秒杀相较优惠券转化率有所提升，但由于该福利的“购买”属性依然存在，容易引起用户的抵触心理，转化率依旧无法突破5%。

单品引流的思路被验证有提升转化效果，在第三次测试中，K品牌保留了纸品套装，将领取方式调整为“9.9包邮购”。

低价包邮购满足用户薅羊毛的心理，也不像秒杀一样需要争分夺秒，减轻了营销味，更有实打实福利回馈的感觉。这个利益点在包裹卡上的初次测试效果显著，转化率提升至5%-6%，最高能达到22%，于是“9.9包邮购”的利益点也一直沿用至今。

然而，平台管控愈发严格，部分平台会对使用包裹卡的商家进行降权，如果做针对性分拣会导致人力成本较高；此外，K品牌在实际运营中发现，品牌公转私人群较为固定，多渠道投放存在大量重复触达，会产生不必要的资损。

当电商常用的包裹卡渠道面临显著瓶颈之时，K品牌及时切换了引流方式，在这个环节他们又是怎么做的呢？

确定利益点后，K品牌也将“9.9包邮购”的利益点应用在了手机号加好友上。

一开始，K品牌利用搜索手机号加好友，但由于母婴行业目标群体多为高知女性，对陌生好友请求有较强防备心，企微有别于个微的“官方面貌”也容易带来距离感，造成用户抵触；

企微好友请求是以“服务通知”的方式出现在对话框，而非普通“通讯录”页面，容易被用户忽略；双重原因造成普通手机号加好友用户接受度不高，通过率仅2%-4%。

于是K品牌进一步升级主动加粉方式，以圈量SCRM-AI外呼功能加持提效，成功将综合加粉率提升至12%左右，最高能达20%。

圈量AI外呼无限接近真人，在加粉前以“回访+送福利”为由头，用饱满热情的语音与用户进行沟通，随后再引导用户添加。AI外呼的过程有效降低了用户的抵触心理，先呼后加也能起到及时提醒的作用，通过率实现飞跃。

在外呼触达的话术上，K品牌几乎每个会话节点都进行了多次调整，保证丝滑的用户体验。测试过程中，一旦遇到AI难以应对的沟通场景，就补充大量Q&A话术避免此类情况。

从工具上来说，圈量AI外呼非常灵活，能够满足品牌在各个时段的需求，运营只需设置好相关流程和话术就能完成【发起外呼-打标-自动通过好友-发送好友欢迎语】的一系列流程，无需人工操作，大幅提高人效。

确定了稳定高效的引流途径后，接下来的重点是精准运营，让高价值用户发挥出更大的价值。

为了更好地撬动消费主力军，K品牌在外呼前增加了“筛选用户”的动作，根据主要消费群体的画像对订单进行筛选：价格维度上剔除客单价较低的客户；时间维度上选择下单后3-7天的订单，下单后即刻发起外呼会略显突兀，时间太长便疏远，一周左右的订单刚好。

经过筛选后，沉淀至私域的用户更加优质，可以避免运营资源的浪费，让私域经营发挥更大价值。

用户进入私域后，K品牌通过建立官方IP+挖掘多个群内KOC，打造强信任纽带，促进客户培育。

官方IP叫“k妈”，主要承担承接前端流量、引导进群、日常推品、KOC赋能等工作。

K妈会从推品及内容引导两方面对KOC进行赋能。推品以官方选品为主，保证品牌统一和产品调性；

内容赋能管理方面，则包括日常推品、日常文案、朋友圈文案及商城页面维护、与公众号的联动等，核心要求是提升KOC的出产质量，即交流沟通能力、文案内容能力。

K妈会和KOC们分享优质的UGC案例，例如针对选品“点读笔”，一些内容经验丰富的KOC会针对点读笔自由创作种草内容，如孩子使用点读笔后的反馈，自己选择点读笔的心得等。K品牌会筛选出优秀的案例分享在群内，并对产出质量高的KOC进行奖励，激发KOC提升内容产出能力。

总体来说，K品牌在推品上把控80%左右，内容项把控20%左右，在保证品牌调性的同时，给KOC留有足够充分的自由创作空间。

运营促活、转化的重头戏在于K品牌的宝妈KOC阵容——他们多以“XX妈妈”作为IP名，自称“群班长”，宝妈KOC们承担了社群运营的主要工作，在推品、转化、管理上，宝妈KOC都有较高的自由度。

她们会在社群发起话题，根据推品创作营销内容、回答用户疑问、主动种草、管理社群等。

KOC的启动也需要社群本身有比较好的群众基础，所以K品牌会在新群人数达到300人左右才把KOC拉进群，通过话题引导社群活跃起来。

每个社群安排一个主KOC，每个KOC的风格也不同，有“经验丰富型”的，有“知心姐姐”型，有“幽默搞笑”型，所以在K品牌的社群中大有“千群千面”的感觉。

由于与群友相同的宝妈身份，她们发起的话题更容易引起共鸣和互动；再加上部分KOC是二胎宝妈，可以为群友分享更多的育儿心经，满足新手妈妈们学习交流育儿的需求。

300+的妈妈聚在一起每天都在聊宝宝吃的、用的、玩的，各种新鲜话题不间。