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家具卖场:离客户源近点 再近点

家具卖场离居民聚集区远点好,还是近点好?关系到家具卖场截取客户源是否方便的大问题。

深圳早期的家具卖场大多开在大马路边上,比如好百年笋岗店、香江家居笋岗店以及红星美凯龙香蜜湖店、布吉店,周边很少有密集的居民区。这些家具卖场虽然开在较偏僻的地区,但因为交通方便,在家具销售竞争不太激烈的早期,其生意还是很不错的。近年来,随着竞争越来越激烈以及人们生活、工作节奏的加快,消费者越来越喜欢就近购买家具,那些离居民集聚区相对较近的卖场,生意较好;那些离居民区较远的卖场,生意每况愈下,以至于难以生存。

有鉴于此,深圳好百年家具卖场率先投入巨资,在许多居民集聚区开设分店。据深圳好百年总部有关人士介绍,好百年每开一店,在选址上都十分讲究,那就是一定要开进居民集聚区。以深圳为例,2002年开业的好百年彩田店B区,周边已有或正在兴建的居民区就有深大新村、嘉麟豪庭、福鑫苑等8个,以及后来进行城中村改造的岗厦村,而新岗厦片区又定位为深圳市中心区CBD的商务配套功能区。再以好百年宝安店为例,2004年该店入驻宝安区前进一路,当时周边一公里内建成和在建的居民小区有金丰豪庭、翡翠华庭、宝豪华庭、滨海春城等几十个居民小区,好百年宝安店就像掉进“钱窝”里。

还有一个典型的截取家具消费利润源的例子就是深圳市龙华新区某家具卖场。2007年深圳北站开工建设时,周边两公里范围内大多还是不毛之地。2008年,在几栋旧厂房的基础上,某家具卖场开始改建装修。尽管有几十个国内**家具品牌堂而皇之地住了进来,但卖场刚开业时,生意不是很好。2011年6月底,深圳北站建成试运营,早先深圳北站附近那些不毛之地上如雨后春笋般长出了无数栋居民楼。如今,该家具卖场周边已建成和在建的居民小区有世纪春城、金地梅陇镇、绿景香颂等几十个。到今年11月底宝安区举办第六届家私节时,该卖场的生意已是火爆异常。

俗话说,先入为主,当一片成熟的居民集聚区已经建起了一个家具卖场,如果再有家具卖场想步其后尘接着进驻,那就很难和先期进入的家具卖场相竞争了。但是,当一片居民集聚区还没有建设时,一个家具卖场就想进入,**初几年利润源还没有形成,那这家如同地处荒岛上的家具卖场的日子也确实不好过。

所以,曾有深圳家具卖场界人士开玩笑说,要是真能建成一座家具卖场航母就好了,一旦哪里的居民集聚区刚刚建成有利益可取,就把这座家具卖场航母开到哪里,等到这个居民集聚区成熟后消费渐冷时,再把这座航母开到下一个已经建成、开始入住的居民集聚区。

今年9月27日,深圳宝能集团在龙华新区的清湖境内打造成了一座12万平方米的巨型家具卖场航母,它就是乐康家居。乐康家居虽然不能像航母那样想开到哪个小区就开到哪个小区,但是,其推出的销售模式却从根本上颠覆了传统的坐商销售模式。这种模式主要由两个要素构成:一是扫楼,二是接客。

扫楼是指一旦有新楼盘开盘,即去这些楼盘附近派发家具销售宣传单,等到这些楼盘交付使用时,再去面向这些楼盘的业主派发宣传单。光有这一手还不够,乐康家居还在周末和节假日组织大巴去这些楼盘附近接业主去卖场,是为接客。

据了解,这两招很是奏效,开业两个月以来,虽然周边规划中的十几个居民小区大多还未开始建设,乐康家居周围仍比较荒凉,但入驻店家的生意却异常兴旺。

家具卖场是家具销售的重要载体,无论是家具厂的直营店也好,还是家具经销商也好,都要依靠它来进行销售。因此,家具卖场如何处理好选址问题,如何想办法截取家具消费客源,仍然是一个值得各方探讨的话题。

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